2. Lead nurturing automatiseren
Een duidelijke tweede beweegreden voor professionals om marketing automation in te zetten is het inrichten en het beheersbaar maken van de (wellicht nog niet bestaande) processen rondom lead nurturing. Denk daarbij aan het centraal opslaan en bijhouden van de verschillende leadlijsten en businesscards die je hebt. Of die 50 aanvragen voor een folder vanuit de website die je nog in je CMS hebt zitten.
Leads nurturen is een proces dat normaliter tijdrovend is en vaak vergeten wordt doordat de focus op new business en andere activiteiten ligt. Terwijl bestaande leads al de stap genomen hebben om in contact te komen. Leads nurturen is mogelijk door bijvoorbeeld contact te zoeken met leads via kanalen zoals e-mailmarketing of het versturen van fysieke documenten. Maar hierbij kan het ook helpen om ze op de juiste manier aan te spreken op je website, in de chat, door de juiste ads te tonen op Google en door ze andere content te presenteren online dan een niet geregistreerde lead.
Zoek dus naar een marketing automation tool die je een compleet aanbod van deze functionaliteit biedt, nu maar wellicht ook voor de toekomst. Start je lead nurturing proces met je bestaande database, test je campagnes op kleine groepen en bekijk de resultaten. De juiste marketing automation tool geeft je ook de mogelijkheid om selecties te maken van je leads op basis van hun profiel en/of gedrag en interacties. Die zorgen ervoor dat je nog beter begrijpt wat hun volgende stap in het aankoopproces is.
3. Gedrag van klanten inzichtelijk maken
Marketing automation gaat over het automatiseren van marketing. En automatiseren doe je eigenlijk alleen als je iets schaalbaarder en/of effectiever wilt maken. Marketeers automatiseren steeds meer, omdat het dagelijkse aantal interacties met leads, klanten en prospects dusdanig hoog wordt dat je als marketeer niet meer alles kunt beheersen. Zeker niet omdat dit op soms wel tientallen kanalen tegelijk plaatsvindt. Door marketing automation op de juiste manier in te richten verzeker je jezelf ervan dat alle communicatie automatisch gebaseerd is op de best-practices die je opgedaan of geanalyseerd hebt.
Je wilt ook dat je salesteam weet welke informatie de prospect/lead tot zich genomen heeft. Dus je moet je afvragen of je profielinformatie nodig hebt. En wil je alleen profielinformatie van bekende leads en/of prospects of ook van nog onbekende gebruikers (het zogenaamde ‘visitor profiling’)?
Lead tracking and selecting in opptylab
Een laatste belangrijke overweging is of je ook de waardevolle informatie rondom de interactie met e-mails van je organisatie of social posts je meerwaarde biedt. Maar denk ook aan SEO of AdWords integraties, het automatisch instellen van links en tools voor zoekwoordenonderzoek?
Sommige tools integreren dat, andere niet. Onze ervaring is dat het enorm waardevol is én vaak andere tools en licenties overbodig maakt.
4. Heldere rapportages & ROI inzichtelijk maken
De koppeling van alle data die we in de vorige alinea beschreven vormt de kern voor het presenteren van heldere en juiste rapportages. Je ROI kun je alleen inzichtelijk maken als je alle touchpoints inzichtelijk hebt én daarop kunt sturen (om die ROI te verhogen).
Dus een marketing automation tool is bij de juiste keuze ook je beste vriend als het aankomt op het verklaren van al die data die je als digital marketeer wellicht gewend bent te analyseren en te interpreteren. Die tijd kan voorbij zijn als je je marketingactiviteiten opeens heel concreet, onderbouwd met data presentabel kunt maken voor de organisatie.
De tools die wij inzetten zorgen voor consistente rapportages, op verschillende niveaus (denk aan sales, marketing, social en content/seo rapportages) zonder dat er een heel team nodig is om alle data aan elkaar te koppelen.
5. Personalisatie van content
Personalisatie van content kun je pas echt inzetten wanneer je een goed beeld hebt van je bezoekers en begrijpt welke funnel en welk aankoopproces zij volgen. Op dat moment kun je het conversieproces gaan versnellen door gepersonaliseerde content aan te bieden bij een vervolgbezoek aan je website.
Denk bijvoorbeeld aan het versturen van een nieuwsbrief wanneer iemand aan het begin van de funnel zit en een blog voor de tweede keer bezoekt. Of het aanbieden van een gratis 30-minuten durend consult aan de bezoeker die gisteren een whitepaper over een product van je organisatie gedownload heeft. Goede en effectieve personalisatie is het resultaat van het goed uitvoeren van drie belangrijke taken:
- Opstellen van goede buyer persona’s.
- Inzicht op basis van data over de funnel en conversiepunten in de funnel.
- Het koppelen van alle data aan dat individu en de techniek voorzien hebben om dat uitvoerbaar te maken.
Gepersonaliseerde content zonder de drie bovenstaande is heel eerlijk niet effectiever dan gokken. Dus kies zelf of je een marketing automation tool wilt hebben die personalisatie mogelijk maakt én of je de tijd en/of resources hebt om het goed in te richten. Anders richt het wellicht zelfs schade aan i.p.v. een verhoging in conversies of lead nurturing.
6. Minder afhankelijk van IT
In veel organisaties is ‘online techniek’ het domein van IT. Maar veel organisaties zien ook dat data (ook van IT in oorsprong) steeds meer richting marketing, communicatie en sales verschuift. Het zorgt voor meer effectiviteit binnen de afdelingen. Data verkrijg je echter uit tools en dan met name uit marketing automation tools die een profiling functie hebben. Daardoor kun je zelf content presenteren aan individuele gebruikers, zonder tussenkomst van je IT afdeling. In die zin ben je dus niet minder afhankelijk van IT, maar begeeft je werkveld en expertise zich steeds meer op hetzelfde niveau.
Dus, met de juiste marketing automation tool werk je prettiger samen met IT en kun je ook de technische facetten zoals een website, data opslag en/of api’s standaardiseren en zelf opzetten en aanpassen binnen de afspraken met IT.
