Hoe zet je een buyer persona in bij leadkwalificatie (en diskwalificatie)

Waar let je op bij leadkwalificatie?

Bij het kwalificeren van leads zijn twee termen van belang om goed in gedachten te houden:

Marketing Qualified Leads (MQL’s) Sales Qualified Leads (SQL’s) Er zijn namelijk verschillende fases te onderscheiden die een potentiële lead doorloopt voordat hij of zij écht een lead wordt waar opvolging aan gegeven kan worden. Laten we het even simpel houden en er vanuit gaan dat dit proces eenlijnig is (wat het in werkelijkheid natuurlijk zelden is). Als we dat hypothetisch kunnen stellen, dan zien de fases er als volgt uit:

1. Onbekenden
Dit is de gehele, nog onbekende populatie uit jouw doelgroep. Deze onbekenden wil je verleiden tot een bezoek aan jouw website of andere communicatiekanaal.

2. Onbekende websitebezoeker
Met behulp van marketing automation software kun je zien hoe vaak hij of zij op je pagina is geweest, welke pagina’s hij heeft bezocht en waar hij af is gehaakt.

3. Bekende websitebezoeker
Op dit moment heeft jouw onbekende websitebezoeker ergens zijn e-mailadres en eventueel naam achtergelaten.

4. MQL
De bekende websitebezoeker heeft op jouw website een marketing consent achtergelaten. In de meeste gevallen is dit een inschrijving op de nieuwsbrief.

5. SQL
In deze fase voldoet de websitebezoeker aan alle kwalificatie-eisen om overgedragen te worden aan de sales-afdeling voor opvolging. Deze kwalificatie-eisen zijn in het ideale geval door sales gedefinieerd, dus zou de lead altijd van hoge kwaliteit moeten zijn.

6. Prospect
Zodra de SQL is overgedragen aan de salesafdeling, spreken we van een prospect.

7. Klant
Als de prospect uiteindelijk een aankoopbeslissing heeft gemaakt en over is gegaan tot het kopen van jouw product spreken we van een klant.

In alle gedefinieerde fases kun je marketingacties uitvoeren om iemand te verleiden een fase verder in het aankoopproces te komen. In fase twee tot en met vijf (afhankelijk van de marketing automation-software die je gebruikt) kun je kwalificaties toekennen aan het profiel van jouw websitebezoeker. Dit doe je door middel van lead scoring. Meer weten over leadkwalificatie, lead scoring en alle andere methoden? Lees dan dit artikel over lead management.