LEADGENERATIE

Hoe zet je een buyer persona in bij leadkwalificatie (en diskwalificatie)

Het opstellen van buyer persona's is cruciaal voor lead scoring, leadkwalificatie en -diskwalificatie. Hoe dit precies in zijn werk gaat wordt in dit artikel van begin tot einde uitgelegd.

Eerder heeft Maartje uitgelegd hoe je stap voor stap buyer persona’s kunt maken voor content marketing en gaf Myrna een aantal handige tips voor het praktisch toepassen van deze buyer persona’s. Het opstellen van buyer persona’s is cruciaal voor lead scoring, leadkwalificatie en -diskwalificatie. Het is dé manier om na te denken over het gedrag van je websitebezoeker en hier een waarde aan te koppelen.

Maartje B.

Leestijd in minuten:

6

De link tussen jouw buyer persona(‘s) en leadkwalificatie

Bij het ontwikkelen van een buyer persona ga je kritisch kijken naar het gedrag en de doelen van een fictief persoon die jouw doelgroep kan vertegenwoordigen. Tony Zambito bedacht de oorspronkelijke definitie en zegt hier het volgende over (vrij vertaald):

Buyer persona's zijn archetypes die op onderzoek gebaseerd zijn. We kijken naar:

Wie is de koper?
Wat proberen ze te bereiken?
Welke doelen streeft hun gedrag na?
Hoe denken ze?
Hoe kopen ze?
Waarom maken ze een aankoopbeslissing?”

Wanneer je deze zaken hebt gedefinieerd en ze koppelt aan jouw (campagne-)doelstelling, kun je ze vervolgens gebruiken voor leadkwalificatie. Leadkwalificatie heeft namelijk alles te maken met het toekennen van waarden aan behaald gedrag van je buyer persona. Pas als je bovenstaande punten helder in kaart hebt, kun je een oordeel vellen over het gedrag en hier een oordeel aan koppelen door middel van een score. Dit zorgt er dus voor dat buyer persona’s en leadkwalificatie onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn.

Waar let je op bij leadkwalificatie?

Bij het kwalificeren van leads zijn twee termen van belang om goed in gedachten te houden:

Marketing Qualified Leads (MQL’s) Sales Qualified Leads (SQL’s) Er zijn namelijk verschillende fases te onderscheiden die een potentiële lead doorloopt voordat hij of zij écht een lead wordt waar opvolging aan gegeven kan worden. Laten we het even simpel houden en er vanuit gaan dat dit proces eenlijnig is (wat het in werkelijkheid natuurlijk zelden is). Als we dat hypothetisch kunnen stellen, dan zien de fases er als volgt uit:

1. Onbekenden
Dit is de gehele, nog onbekende populatie uit jouw doelgroep. Deze onbekenden wil je verleiden tot een bezoek aan jouw website of andere communicatiekanaal.

2. Onbekende websitebezoeker
Met behulp van marketing automation software kun je zien hoe vaak hij of zij op je pagina is geweest, welke pagina’s hij heeft bezocht en waar hij af is gehaakt.

3. Bekende websitebezoeker
Op dit moment heeft jouw onbekende websitebezoeker ergens zijn e-mailadres en eventueel naam achtergelaten.

4. MQL
De bekende websitebezoeker heeft op jouw website een marketing consent achtergelaten. In de meeste gevallen is dit een inschrijving op de nieuwsbrief.

5. SQL
In deze fase voldoet de websitebezoeker aan alle kwalificatie-eisen om overgedragen te worden aan de sales-afdeling voor opvolging. Deze kwalificatie-eisen zijn in het ideale geval door sales gedefinieerd, dus zou de lead altijd van hoge kwaliteit moeten zijn.

6. Prospect
Zodra de SQL is overgedragen aan de salesafdeling, spreken we van een prospect.

7. Klant
Als de prospect uiteindelijk een aankoopbeslissing heeft gemaakt en over is gegaan tot het kopen van jouw product spreken we van een klant.

In alle gedefinieerde fases kun je marketingacties uitvoeren om iemand te verleiden een fase verder in het aankoopproces te komen. In fase twee tot en met vijf (afhankelijk van de marketing automation-software die je gebruikt) kun je kwalificaties toekennen aan het profiel van jouw websitebezoeker. Dit doe je door middel van lead scoring. Meer weten over leadkwalificatie, lead scoring en alle andere methoden? Lees dan dit artikel over lead management.

Download nu het template

Het pdf-template helpt je om demografische maar ook persoonlijke kenmerken over jouw buyer persona inzichtelijk te maken. Daarnaast dwingt het je na te denken voor de marketing- en saleskwalificaties en welke acties daaruit volgen.

DOWNLOAD

Bedankt, we hebben de uitnodiging verstuurd!

Geen mail ontvangen? Controleer dan de spam folder.

Mogelijk vind je deze artikelen ook interessant

Next step: Hoe herken je je bezoekers?

De food service-markt kent steeds meer aanbieders en oplossingen. Het juiste aanbod vinden voor jouw consument is essentieel. Wie zijn ze? Wat doen ze? Wat drijft ze?

Waarom je geen buyer persona’s moet maken

Het maken van een buyer persona heeft geen enkel nut als je deze niet op de juiste manier gebruikt in je marketing en communicatie. Wij geven je tips.Het maken van een buyer persona heeft geen enkel nut als je deze niet op de juiste manier gebruikt in je marketing en communicatie.