Lead nurturing

Zodra je jouw websitebezoeker kan identificeren kun je aan de slag met lead nurturing. Je kan de klantreis van websitebezoekers naar prospects, marketing qualified leads (MQL’s) en uiteindelijk sales qualified leads (SQL’s) gaan beïnvloeden.

De meeste bezoekers van jouw website zijn nog niet zo ver in de klantreis om direct een aankoop te maken of contact op te nemen. Door deze bezoekers stapje voor stapje te voorzien van nieuwe, relevante, gepersonaliseerde content in webpagina's en e-mails kun je ze aan de hand nemen om ze uiteindelijk om te zetten naar een saleslead. Op dat moment is de websitebezoeker op het punt gekomen waarbij hij zeer interessant is voor de salesafdeling. Het proces van een websitebezoeker kunnen identificeren en voorzien van de juiste content middels slimme marketing automation-tools noemen we lead nurturing. Met name in de B2B-sector, waar het aankoopproces vaak een langere periode in beslag neemt, is dit vaak een zeer effectieve manier om leads aan te kunnen leveren aan de salesafdeling.

Leadkwalificatie

Vanuit lead scoring maken we de overstap naar leadkwalificatie en diskwalificatie. Met een integraal team bestaande uit marketing, communicatie, sales en klantenservice (indien aanwezig) wordt een lijst van kwalificaties opgesteld. Naast het opstellen van kwalificaties is het ook goed om te kijken naar diskwalificaties.

Voorbeelden:

Je hebt een websitebezoeker die zich heeft ingeschreven voor de nieuwsbrief, twee whitepapers heeft gedownload, de nieuwsbrief heeft geopend en door heeft geklikt naar een webpagina over onderwerp ‘X’. Dan kun je zeggen dat hij in potentie een warme lead is. Maar als hij bij de functietitel ‘student’ en bij de bedrijfsnaam ‘Hogeschool Utrecht’ ingevuld, dan heb je zeer waarschijnlijk te maken met een student die bezig is met een afstudeeropdracht waarvoor de informatie die jouw bedrijf aanbiedt zeer interessant is. De functietitel ‘student’ is daarom een zeer belangrijke diskwalificator.

Zo zijn er voor iedere organisatie wel verschillende diskwalificaties te bedenken waardoor je de lijst met leads verder kan filteren voor overdracht aan sales. Het opstellen van buyer persona’s helpt om leadkwalificaties goed in beeld te brengen. Bij het opstellen van de criteria kun je bestaande leadkwalificatiemethodes gebruiken zoals:

• BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
• SPIN (Situation, Pain, Implication, Need)
• CHAMP (Challenge, Authority, Money, Prioritization)