Inbound marketing is here to stay. Maar als je er nog niet mee geëxperimenteerd hebt, dan wil je snel succesvol aan de slag. Wij bieden daarom deze basis aan: het inzicht dat je moet hebben voordat je begint. Wat is het verschil tussen inbound marketing en outbound marketing?

Hoewel de wereld van marketing constant in verandering is, zien we de afgelopen jaren een verschuiving in de manier waarop organisaties de markt benaderen met producten of diensten. De overgang van traditionele, outbound marketing naar inbound marketing. Maar wat is nu het verschil tussen deze twee marketingmethodes? In dit artikel leggen we het uit.

Inhoudsopgave:

jocobien-beekmans
Auteur: Tom
April 2020
Leestijd: 9 min
Longread

Outbound marketing: een boodschap naar kopers sturen

Outbound marketing omvat marketingactiviteiten waarbij je als organisatie een boodschap naar kopers stuurt, deze geforceerd onder de aandacht brengt en vervolgens wacht op reactie (= push marketing). Je probeert om de aandacht van de potentiële klant te onderbreken. Klassieke voorbeelden van deze vorm van marketing zijn: direct mail, telemarketing, massa e-mailcampagnes en generiek getargete banneradvertenties.

Kenmerkend aan outbound marketing is dat de marketeer, niet de potentiële koper, het onderwerp en de timing van de interactie bepaalt. Daarnaast is deze marketingvorm vaak eindig. Eindig omdat op het moment dat er geen budget meer wordt besteed aan deze middelen, deze ook niet meer werken.

Desondanks betekent dit niet dat outbound marketing tactieken niet waardevol kunnen zijn voor organisaties. Het kan bijvoorbeeld goed werken bij het genereren van brand awareness. Wel wijzen praktijkervaringen erop dat de manier waarop outbound marketing wordt ingezet steeds minder effectief wordt, omdat de voorkeur van kopers in de markt verandert. De moderne koper wil namelijk controle over zijn eigen koopproces en zelf bepalen wanneer hij of zij klaar is voor een aankoop. Pogingen om hierop ‘in te breken’ met outbound marketing tactieken worden steeds minder gewaardeerd, wat een averechts effect heeft.

Inbound marketing: ervoor zorgen dat kopers “binnenkomen”

Inbound marketing omvat het gebruik van marketingtactieken die aansluiten bij de manier waarop moderne kopers hun aankoopbeslissingen willen nemen. De focus? Ervoor zorgen dat kopers “binnenkomen” (pull marketing) in plaats van dat ze onderbroken worden met een boodschap die niet aansluit op de specifieke vraag.

Inbound marketing helpt je organisatie om gevonden te worden door kopers omdat je waardevolle informatie aanbiedt die iets toevoegt aan hun aankoopreis. Zo bied je een boodschap aan die past bij de verschillende stadia van het koopproces. Omdat prospects content online kunnen vinden en alleen contact opnemen wanneer zij hier klaar voor zijn en toestemming voor geven, wordt inbound marketing ook wel “permission based marketing” genoemd: je laat als organisatie de prospect de touwtjes in handen houden, waardoor de kans op een succesvolle verkoop toeneemt. Voorbeelden van inbound marketing tactieken zijn: bloggen, contentmarketing, lead nurturing en social media.

Inbound marketing methodologie

Eén van de redenen waarom inbound marketing zo effectief blijkt te zijn, is dat het door het hele koopproces werkt. De inbound marketing methodologie, die aan bekendheid heeft gewonnen nadat HubSpot deze volledig heeft uitgewerkt, is een model dat digitale marketingtactieken koppelt aan de fasen van het koopproces. Hubspot visualiseert deze methodologie als volgt:

Fase 1: attract

De eerste fase bij het aantrekken van een nieuwe klant bestaat uit het onderzoeken van de behoeften en uitdagingen van de deze klanten. Dit is de bewustwordingsfase in het koopproces, waarin kopers proberen om hun probleem te definiëren.

Zoekopdrachten in de zoekmachine domineren dit deel van het proces (85% van de zakelijke aankopen begint met een zoekopdracht), maar kopers gebruiken in dit stadium nog geen product- merk- of bedrijfsnamen in de zoekopdracht. Zoekopdrachten zijn eerder geformuleerd om een probleem te beschrijven of op te lossen.

Het aantrekken van deze kopers naar de website in deze vroege fase kan het beste worden bereikt met gerichte, nuttige inhoud die problemen beschrijft, vragen beantwoordt en goed advies geeft.

Bloggen is het perfecte medium voor dit type inhoud. Combineer bloggen met een goede SEO-strategie en een actieve aanwezigheid op social media en je hebt direct een inbound methode om bezoekers naar je website te trekken. In vergelijking met outbound marketing methoden, die ook zorgen voor verkeer naar je website, zijn in deze fase banners en e-mails minder effectief omdat ze veelal afleiden van de probleemstelling.

Fase 2: Convert

Sturen op een verkoop vereist communicatie, dus de volgende stap is het omzetten van de anonieme bezoekers die content op je website consumeren in bekende leads waarmee je rechtstreeks contact kunt opnemen.

Naarmate kopers door de fasen van het koopproces gaan, verandert de informatie die ze zoeken, evenals hun bereidheid om informatie over zichzelf te delen - zolang deze informatie niet wordt misbruikt.

Door prospects meer diepgaande content, bijvoorbeeld door long-reads, whitepapers of trendrapporten of videomateriaal aan te bieden over relevante onderwerpen, kan je prospects stimuleren om contactgegevens en andere gegevens te delen wanneer ze er klaar voor zijn.

Veel outbound marketing tactieken stoppen wanneer bezoekers op de website zijn beland. Wanneer deze tactieken zich richten op het genereren van conversies zijn deze conversiepaden vaak heel erg kort. Landen op een pagina en daar direct op sales aansturen. Hierdoor ontneem je prospects om zelf de controle te houden, vaak met een averechts effect.

Fase 3: Close

Aankoopbeslissingen kosten tijd. Daarom is het een uitdaging om continu zichtbaar te blijven voor de prospect. Continu waarde toe blijven voegen is waardevol om tijdens de beslissingsfase “in de loop” en top of mind te blijven.

E-mail, gepersonaliseerde content of chatbots zijn hierin een belangrijke tactiek. Maar ook in deze fase: stuur niet direct aan op sales, blijf relevante informatie verschaffen.

Gepersonaliseerde of geautomatiseerde e-mails zijn een effectief middel om deze content met prospects te delen. Door je CRM of lijst met eerder gegenereerde conversies in te zetten zorgt ervoor dat e-mails als relevant worden gezien, in tegenstelling tot massa e-mails die geen toegevoegde waarde bieden voor de specifieke groep aan prospects.

Fase 4: Delight

Klanten behouden is net zo belangrijk als het werven van nieuwe klanten. Voor de meeste bedrijven is het grootste deel van de inkomsten afkomstig van bestaande klanten en het winnen van nieuwe klanten kost veel meer dan het behouden ervan.

Gelukkig hoeft inbound marketing niet te stoppen als een lead converteert naar een klant. De klant kan namelijk transformeren naar een loyale ambassadeur.

De belangrijkste inboundtechniek hier is personalisatie. Personalisatie in al je communicatiemiddelen. Door bestaande klanten relevante nieuwe content aan te bieden kun je een upsell realiseren of ervoor zorgen dat de klant je gaat refereren bij potentiële nieuwe klanten. Erg waardevol. Outbound marketing is veelal gericht op het werven van nieuwe klanten en doet weinig om bestaande klanten te behouden of te laten groeien.

Het langdurige effect van inbound marketing

De minst besproken, maar meest waardevolle voordelen van inbound marketing ten opzichte van outbound marketing marketing bestaan uit de effecten op langere termijn.

Hoewel de resultaten van inbound marketing in het begin misschien beperkt zijn, of lang op zich laten wachten, groeien ze altijd in de loop van de tijd. Een blogpost die vandaag wordt gepost, blijft over een jaar bezoekers naar je website trekken. Ondertussen kun je in dat jaar veel meer content publiceren, en nieuw verkeer bovenop het al eerder aangetrokken verkeer genereren. Dit in tegenstelling tot outbound marketing, waarbij het effect stopt wanneer het budget hiervoor wordt stopgezet.

De rol van marketing automation software

Een veelvoorkomende vraag die we bij Centagon krijgen: moet ik software inzetten om te starten met inbound marketing? Het antwoord is: nee. Marketing automation software is geen vereiste om te starten met inbound marketing. De inbound methode is een manier om je informatievoorziening richting potentiële klanten anders in te zetten. Daarvoor heb je geen software nodig. Wel kan marketing automation software helpen om inzichten te genereren door middel van data waarmee je het inbound marketing proces kunt optimaliseren. Data helpt om snel beslissingen te maken en bij te sturen waar nodig is.

Dus: hoewel het gebruik van marketing automation software misschien niet verplicht is, zijn wij van mening dat het een noodzaak is om de voordelen van inbound binnen een kortere tijd en dus budget inspanningen zichtbaar te maken. Een aantal van de voordelen die daarbij een belangrijke rol spelen zijn:

  • Automatisch data-koppelingen tussen je e-mail marketing en dashboards
  • Inzicht in de effectiviteit van je Social aanpak
  • Koppelen van gebruikersgedrag van leads aan hun profiel
  • SEO inzichten in de ranking van je content
  • Automatisch gegenereerde dashboards
  • A/B testen enz.

Concluderend: vertrouw niet alleen op outbound marketing

Er is dus een fundamenteel verschil tussen inbound en outbound marketing. Outbound marketing ‘onderbreekt’ de potentiële koper met een boodschap, terwijl inbound marketing waardevolle informatie aanbiedt op het juiste moment in de reis. Inbound marketing sluit aan bij de voorkeuren van de moderne koper biedt op korte termijn meer inzicht in het gedrag van prospects en uiteindelijk de kosten per acquisitie. Daarom zou inbound marketing een essentieel onderdeel moeten zijn van iedere marketingaanpak van MKB en MKB+ bedrijven.

Outbound marketing kan nog steeds effectief zijn en een solide onderdeel vormen van een volledige marketingmix. Toch is enkel en alleen nog maar vertrouwen op outbound marketing voor het leveren van resultaat niet verstandig.

Inbound marketing whitepaper

Het wiel zelf opnieuw uitvinden is natuurlijk niet nodig! Wij geven je de informatie die je nodig hebt om effectief te kunnen starten met inbound marketing. In zes pagina's heb jij een overzicht dat je nodig hebt voor een succesvolle start van je inbound marketing aanpak!

Inbound marketing whitepaper aanvragen

Dit document helpt je om jouw inbound strategie maar ook de aanpak binnen jouw organisatie richting te geven. Daarnaast dwingt het je na te denken over de marketing- en saleskwalificaties en de acties die daaruit volgen.

Vul hier je voornaam in

Vul hier je bedrijfsnaam in

Vul hier je e-mailadres in

Vul hier je functie titel in

Server unavailable, please reload this page.

Bedankt voor je download!

Je ontvangt binnen enkele minuten een e-mail om het bestand te downloaden. Zie je de e-mail niet verschijnen? Controleer dan je Spam-folder.

Meer weten over dit onderwerp?

Dit is Tom.

Tom is Digital marketingstrateeg & advertising specialist bij Centagon. Hij kan je alles vertellen over conversie optimalisatie en adverteren.

Bel Tom

Tom is bereikbaar via het volgende nummer
(klik om direct te bellen):

+31 (0)6 18 59 66 29

Liever een formulier?

Vul hier je voornaam in

Vul hier je achternaam in

Vul hier je e-mailadres in

Voor welke organisatie ben je werkzaam?

Niet goed ingevuld

Niet goed ingevuld

Server unavailable, please reload this page.

Velden met een * zijn verplicht. Door het invullen en verzenden van dit formulier verklaar je akkoord te gaan met het feit dat wij je telefonisch of op een andere wijze mogen benaderen.

Bedankt voor je interesse!

We nemen binnen 1 werkdag contact met je op om kort kennis te maken. Je ontvangt tevens een bevestiging van je vraag per e-mail.

Mogelijk vind je deze artikelen ook interessant

thumbnail

Online adverteren tijdens de coronacrisis? Waarom wel en waarom niet?

thumbnail

Online marketing doelstellingen. Hoe bepaal je ze en goede voorbeelden?