B2B-kopers zijn, net als consumenten, geëvolueerd. Ze hebben geleerd dat het antwoord op bijna elke vraag online te vinden is. Deze B2B-kopers weten ook dat ze niet volledig hoeven te vertrouwen op verkopers of advertenties die ze voorgeschoteld krijgen om een oplossing voor hun probleem te vinden. In plaats daarvan vinden ze hun weg door het koopproces buiten de benadering van salesteams of traditionele advertising om.

Het bewijs? 81% van de B2B-aankopen start met een zoekopdracht in de zoekmachine (Fleishman Hillard). Daarnaast is 50-60% van het koopproces al doorlopen voordat ze contact opnemen met een leverancier. In iedere fase van het koopproces zal de potentiële koper content consumeren die relevant is voor zijn specifieke koopvraag, voordat zij de uiteindelijke leverancier kiezen. De juiste content aanbieden voor deze kopers, in iedere fase van het koopproces, is dan ook cruciaal om alleen al overwogen te worden als verkoper.

jocobien-beekmans
Auteur: Tom
April 2020
Leestijd: 4 min

Waarom contentmarketing?

Contentmarketing stelt je in staat om de potentiële koper door de vroege stadia van het koopproces te begeleiden zonder dat het “verkoopalarm” afgaat en de salesafdeling in de telefoon klimt. Het maakt het mogelijk om een ​​prospect te bereiken, aan te trekken en bovendien te helpen met het vinden van een oplossing, lang voordat zij bereid zijn om daadwerkelijk contact op te nemen. Elke keer dat een prospect een stuk content consumeert, biedt dit je organisatie de kans om kennis en capaciteit te demonstreren. Zo start je direct met het opbouwen van vertrouwen en verbind je potentiële kopers met je merk.

Van shortlist naar inbound lead

Als de koper uiteindelijk klaar is voor een aankoop en contact moet opnemen met leveranciers, zal hij bewust of onbewust een shortlist samenstellen: een korte lijst met partijen die het meest geschikt lijken om een oplossing te bieden voor zijn koopvraag. De bedrijven die hun relatie met de prospect hebben opgebouwd door vooraf content van hoge kwaliteit te leveren, hebben een grotere kans om de shortlist halen. Je kansen om te slagen zijn dus veel groter dan bij cold-calling of netwerken.

De bedrijven die onvoldoende informatie aanbieden of direct een agressieve salesbenadering hanteren vallen mogelijk eerder af. Wanneer de koper contact opneemt met je organisatie wordt een lead gecreëerd. Dit wordt een ‘inbound lead’ genoemd omdat de potentiële koper contact met jou opneemt, en niet andersom. Dat is het verschil tussen Inbound marketing en outbound marketing.

Geavanceerde manieren voor B2B leadgeneratie

Leads genereren kan op verschillende manieren, zeker met het huidige aanbod van content- en leadgeneratie tools. Met behulp van een marketing automation tool zoals HubSpot kun je leads nog efficiënter herkennen en ze de juist content aanbieden op het juiste moment. In plaats van wachten op een telefoontje of een e-mail van potentiële klanten kun je met deze systemen voor ieder stuk content op je website bepalen wat dit heeft betekend in het koopproces of op welk specifiek stuk content actie is ondernomen. Zo weet je voordat de telefoon gaat of een mailtje binnenkomt, op basis van interactie met je content, of de potentiële klant klaar is voor een verkoopgesprek. Bovendien kun je op basis van inzichten uit de content consumptie van de potentiële klant ook nog eens veel gerichter je verkoopgesprek ingaan.

Zo zie je dat contentmarketing leads op kan leveren voor B2B wanneer je er op de juiste manier gebruik van maakt. Meer weten over de mogelijkheden voor B2B leadgeneratie voor jouw organisatie? Neem contact op met de specialisten van Centagon.

Setup voor B2B-leadgeneratie die Centagon bij diens klanten hanteert

Meer weten over de mogelijkheden van contentmarketing en inbound marketing? Download dan de handige whitepaper om je snel op weg te helpen, of neem contact op met een van onze adviseurs.

Inbound marketing whitepaper

Het wiel zelf opnieuw uitvinden is natuurlijk niet nodig! Wij geven je de informatie die je nodig hebt om effectief te kunnen starten met inbound marketing. In zes pagina's heb jij een overzicht dat je nodig hebt voor een succesvolle start van je inbound marketing aanpak!

Inbound marketing whitepaper aanvragen

Dit document helpt je om jouw inbound strategie maar ook de aanpak binnen jouw organisatie richting te geven. Daarnaast dwingt het je na te denken over de marketing- en saleskwalificaties en de acties die daaruit volgen.

Vul hier je voornaam in

Vul hier je bedrijfsnaam in

Vul hier je e-mailadres in

Vul hier je functie titel in

Server unavailable, please reload this page.

Bedankt voor je download!

Je ontvangt binnen enkele minuten een e-mail om het bestand te downloaden. Zie je de e-mail niet verschijnen? Controleer dan je Spam-folder.

Meer weten over dit onderwerp?

Dit is Tom.

Tom is Digital marketingstrateeg & advertising specialist bij Centagon. Hij kan je alles vertellen over conversie optimalisatie en adverteren.

Bel Tom

Tom is bereikbaar via het volgende nummer
(klik om direct te bellen):

+31 (0)6 18 59 66 29

Liever een formulier?

Vul hier je voornaam in

Vul hier je achternaam in

Vul hier je e-mailadres in

Voor welke organisatie ben je werkzaam?

Niet goed ingevuld

Niet goed ingevuld

Server unavailable, please reload this page.

Velden met een * zijn verplicht. Door het invullen en verzenden van dit formulier verklaar je akkoord te gaan met het feit dat wij je telefonisch of op een andere wijze mogen benaderen.

Bedankt voor je interesse!

We nemen binnen 1 werkdag contact met je op om kort kennis te maken. Je ontvangt tevens een bevestiging van je vraag per e-mail.

Mogelijk vind je deze artikelen ook interessant

thumbnail

Tips & tricks voor je HubSpot website

thumbnail

Online marketing doelstellingen. Hoe bepaal je ze en goede voorbeelden?