MARKETING AUTOMATION

B2B-leadgeneratie en digitale sales tijdens de coronacrisis, hoe doe je dat?

Als marketeer heb je in deze coronatijd te maken met extra uitdagingen. Hoe ga jij om met leadgeneratie en digitale sales? In deze blog lees je hoe drie succesvolle B2B-marketeers het aanpakken.

De coronacrisis heeft hoe dan ook een grote impact voor iedereen. De processen van sales-, marketing- en communicatieafdelingen staan extra onder druk en bol van verandering.

Centagon is samen met drie B2B-marketeers het gesprek aangegaan om beter te begrijpen hoe we in deze bijzondere periode om kunnen gaan met het veranderde salesproces en wat volgens hen het beste werkt als het gaat om B2B-leadgeneratie en digitale sales.

Auteur:

Sander Görtjes

mei 2020

Leestijd:

9

min

De impact van de coronacrisis op digitale sales en marketing? Dat hebben we besproken in het B2B-marketingpanel

Na een korte introductie begint Sander Görtjes, Senior Digitaal Marketing strateeg en mede-eigenaar van Centagon, het webinar. Ons doel: B2B-marketeers een inkijkje geven in de manier waarop ervaren collega's omgaan met de veranderingen in digitale sales en marketing tijdens de coronacrisis.

De gasten in het B2B-marketingpanel zijn:

Nicky Verhaagh, Marketing Manager ITSN

Nicky Verhaagh is marketingmanager bij ITSN, een professionele ICT-dienstverlener, sinds kort onderdeel van de Hands on Group met drie vestigingen in Nederland: Weesp, Zwolle en Venlo. Samen met het team bij ITSN is ze druk bezig met het lanceren van de ideale ICT-omgeving voor hun klanten. Nicky werkte voorheen bij diverse B2B-organisaties in Zuid-Nederland, waar ze de marketing en communicatie voor haar rekening heeft genomen. Een echte bouwer en marketeer, zo staat ze nu voor een bijzondere uitdaging bij ITSN tijdens een fusie met twee andere bedrijven. Ze startte op 1 april jl. bij haar nieuwe werkgever, op afstand weliswaar, dus werk aan de winkel!

Roy Janssen, Marketing Manager Lapinus (Rockwool)

Roy Janssen is marketingmanager bij Lapinus, onderdeel van Rockwool Group. Rockwool is wereldmarktleider in isolatiematerialen. Lapinus gebruikt hetzelfde productieproces, maar bedient hele andere markten zoals automotive. Daarnaast ontwikkelt Lapinus bijvoorbeeld oplossingen voor klimaatadaptatie in steden. In deze unieke en competitieve B2B-markt stuurt Roy de wereldwijde marketing aan, met meer dan 15 jaar ervaring in het vak.

Jeroen Kusters, Director of Sales Royal Dutch Kusters

Jeroen Kusters is Director of Sales bij Royal Dutch Kusters Engineering. Royal Dutch Kusters Engineering richt zich momenteel met name op de productie van machines voor de veilige vernietiging van geld. Bankbiljetten en munten waarvoor het bedrijf in ruim 80 landen machines heeft staan. Daarnaast werken ze aan nieuwe technologieën om grondstoffen te halen uit afvalstromen. Jeroen is zelf als salesmanager actief, maar is zeker ook de eindverantwoordelijke betreft de marketingaanpak van dit koninklijke bedrijf.

Een samenvatting van het webinar "Digitale sales en leadgeneratie"

Nicky, hoe kijk jij naar de huidige situatie vanuit je activiteiten als marketingmanager?

Nicky geeft antwoord: “We moeten de situatie en omgeving aanpassen aan de omstandigheden van het moment. Zo ga je op zoek naar een nieuwe manier van werken. Wat kun je wel gebruiken en wat juist niet? Wat belangrijk is in deze situatie bij ITSN is het behouden van het contact tussen mensen, collega's en klanten. Maar creëer ook een veilige omgeving en werk veilig samen met collega’s. Data veilig opslaan én verwerken is een belangrijke voorwaarde om effectief op afstand van elkaar te kunnen werken.”

De crisis in perspectief: Is dit een kans of bedreiging voor de marketingafdeling?

“Deze crisis moet je zien als kans.” zegt Jeroen, “Juist omdat klanten nu andere behoeftes hebben.” Op korte termijn zie je dat de salesafdeling hard geraakt wordt, doordat het klantcontact voor een groot deel weggevallen is. Nu moet je op zoek naar andere manieren om met je klant of prospect in contact te komen. Dit is een gamechanger op de lange termijn. Zo heb je nu meer contact met de klant via WhatsApp bijvoorbeeld.”

“Wat nu ook naar voren komt is dat een salesman niet veel kan zonder een goede marketeer een salesman. Je ziet dat ze door deze crisis juist dichter bij elkaar gebracht worden om samen digitale sales en B2B leads te genereren.” volgens Jeroen.

Binnen de kanalen bevinden zich nog meer uitdagingen om je als bedrijf te bewijzen. “Een marketeer heeft een belangrijke rol om het bedrijf mee te nemen in de nieuwe realiteit.”, zegt Roy.

Verandering van klantgedrag in deze tijd: logisch of niet logisch?

“Bij ITSN is een persoonlijke benadering een must.”, geeft Nicky aan. “Alles digitaliseren gaat als een sneltrein. Er wordt veel gebruik gemaakt van video, bijvoorbeeld in de vorm van webinars en video meetings. Er gaat weinig meer telefonisch. Het persoonlijke aspect is nu groter geworden omdat je elkaar niet fysiek kunt zien. Er is nu meer interactie tijdens het contact.”

Roy zegt het volgende hierover. "Bepaald klantgedrag is logisch verklaarbaar, omdat mensen nu veel meer online content consumeren. Webinars doen het op dit moment erg goed, je wordt zelfs overspoeld met alle webinars. Op de sociale kanalen merk je dat het goed werkt om met de klant en/of de markt mee te praten en de dialoog aan te gaan."

Zorgt een verhoogde interactie voor de juiste impact voor digitale sales?

“Op het gebied van content verschuift de focus nu naar online en wordt er kritisch gekeken naar de huidige situatie. Wat kun je wel en niet communiceren naar je doelgroep. Hierbij is het belangrijk om goed naar je customer base te kijken. Weet wat je klant aan het doen is en wat hen bezighoudt. Om zo een relatie op te bouwen voor de lange termijn.” volgens Roy van Lapinus.

Een stelling: kies je voor inbound marketing of adverteren?

“Content is in deze situatie belangrijker dan ooit tevoren. Het produceren van relevante content zorgt ervoor dat je relevante klanten trekt. Dit zorgt uiteindelijk op een effectieve manier voor B2B-leadgeneratie en digitale sales”. Aldus Jeroen.

Jeroen is ruim 18 maanden geleden begonnen met marketing automation en het toepassen van de inbound marketing-methode. Daar heeft hij nu al veel profijt van, omdat het nieuw is in zijn industrie. “Ik ben blij dat we inbound gebruiken. Het adverteren gebeurt nu met inbound als de basis.”

Nicky sluit zich hierbij aan en geeft als toevoeging: “Het is goed om het profiel van je klant uit te schrijven en buyer persona's te maken. Met die informatie weet je heel goed wie je klant is en kun je je klant specifiek voorzien van wat hij of zij nodig heeft. Dit is heilig binnen de geïntegreerde aanpak, waardoor je gezien wordt door de klant. Op basis van buyer persona’s kun je de customer journey heel goed in beeld brengen; zo kom je te weten waar de touchpoints liggen en waar je B2B-leadgeneratie kunt toepassen.”.

“Veel campagnes worden stopgezet doordat er druk ligt op de kosten van het bedrijf. Tegelijkertijd zorgt dat er ook voor dat advertentiekosten op het moment laag zijn. Het kan daarom nu juist het moment zijn om zaken te starten” Zegt Nicky. “Dat hangt wel af van de markt waar je in zit” vult Roy aan.

Informatiestromen veranderen, zijn wij daar helemaal klaar voor?

“Alle systemen draaien op cookies om data te verzamelen. Als die schakel wegvalt door bijvoorbeeld privacywetgeving, valt het systeemconcept weg. Daarom is het belangrijk om meer met klanten te praten en niet volledig te vertrouwen op data.” Zegt Roy.

Vragen van de luisteraars

Een vraag aan Roy: Hoe pakken andere bedrijven leadgeneratie aan en wat is de rol van marketing in digitale sales?

Roy antwoordt: “Digitale sales en leadgeneratie zijn twee verschillende dingen. Bij digitale sales heeft een marketeer eigenlijk drie kerntaken: het creëren van waarden, het communiceren van waarden, kapitaliseren van waarden. Alle drie deze punten zijn belangrijk in een bedrijfsproces. De inbound strategie is gebaseerd op het communiceren van waarden. Digitale sales neigt richting e-commerce, waarom wordt er gekapitaliseerd? Drie punten die je onder e-commerce kunt hangen:

Je ‘deal size’ moet binnen de perken blijven. Als je product te duur wordt dan gaat digitale sales nooit werken.
Als er veel mensen betrokken zijn bij de aankoopbeslissing dan werkt dat ook niet.
Als je product te complex is werkt het ook niet.

Geldt voor alledrie de voorwaarden het antwoord: “Nee, dat is voor mij niet van belang, want ik verkoop product x.”, dan is digitale sales als oplossing ontzettend handig om te gaan proberen. Bij ASML maken ze een heel complex product waar de hele organisatie op draait, dan zal dat niet vaak ter sprake komen bij sales.”

Een vraag gericht aan Jeroen: Welke tools zetten jullie in voor de online leadgeneratie?

Jeroen geeft daar het volgende antwoord op: “Welke tools er gebruikt worden voor Top of the Funnel (TOFU) B2B-leadgeneratie hangt af van alles. Kijk naar de markt waar je in zit, naar de klant en wat de klant nodig heeft. Daarop baseer je je tools. Kortom ‘it depends’.”

Een vraag voor Nicky: Hoe is de verhouding digital en non-digital veranderd in de afgelopen periode?

Nicky geeft aan: “Sinds de crisis is de verhouding tussen digital en non-digital veranderd. De nadruk ligt vooral op het digitale stuk, wat nauwelijks veranderd is. Daarnaast is het goed om de relatie met je klant aan te grijpen en deze nog sterker te maken. Daarbij is het belangrijk om van je te laten horen en in contact te komen met je klant.”

Tips van ons B2B-marketingpanel

Tot slot geven de B2B-marketeers nog een paar tips die van pas kunnen komen in een crisissituatie:

Roy: “Luister naar je organisatie, collega’s, klanten. Waar hebben zij behoefte aan? Gebruik je verstand en blijf pragmatisch.”

Jeroen: “Zoek samenwerking op met collega’s en klanten.”

Nicky: “Durf creatief te zijn en leer jezelf een nieuwe manier van werken aan.”

Veel interessante inzichten voor B2B-leadgeneratie en digitale sales, al verschilt het natuurlijk per organisatie wat de juiste en beste aanpak is. Heb je daar hulp bij nodig? Neem dan contact op en wij kijken samen met je naar het juiste advies voor jouw organisatie.

Whitepaper: In 6 stappen je digitale marketing- en salesproces verbeteren

Misschien wel ons meest complete whitepaper met inspiratie en tips om een effectief en volledig digitaal marketing- en salesproces op te zetten, te verbeteren en te ondersteunen.

NU DOWNLOADEN

Bedankt, we hebben de uitnodiging verstuurd!

Geen mail ontvangen? Controleer dan de spam folder.

Mogelijk vind je deze artikelen ook interessant

Online adverteren tijdens de coronacrisis? Waarom wel en waarom niet?

Laat je je betaalde advertentiecampagnes tijdens de coronacrisis doorlopen? Of juist niet? Wij geven advies!

Hoe is digitale sales veranderd door de coronabeperkingen?

Inmiddels houdt COVID-19 bedrijven al 8 maanden in diens greep. Reden genoeg voor een paneldiscussie met drie ervaren B2B-marketeers: hoe is hun digitale sales veranderd?

Meer weten over dit onderwerp?

Dit is Maartje

Maartje is marketingcommunicatiespecialist en contentstrateeg bij Centagon. Zij kan je alles vertellen over inbound marketingstrategie en copywriting.

BEL MAARTJE