De impact van de coronacrisis op digitale sales en marketing? Dat hebben we besproken in het B2B-marketingpanel

Na een korte introductie begint Sander Görtjes, Senior Digitaal Marketing strateeg en mede-eigenaar van Centagon, het webinar. Ons doel: B2B-marketeers een inkijkje geven in de manier waarop ervaren collega's omgaan met de veranderingen in digitale sales en marketing tijdens de coronacrisis.

De gasten in het B2B-marketingpanel zijn:

Nicky Verhaagh is marketingmanager bij ITSN, een professionele ICT-dienstverlener, sinds kort onderdeel van de Hands on Group met drie vestigingen in Nederland: Weesp, Zwolle en Venlo. Samen met het team bij ITSN is ze druk bezig met het lanceren van de ideale ICT-omgeving voor hun klanten. Nicky werkte voorheen bij diverse B2B-organisaties in Zuid-Nederland, waar ze de marketing en communicatie voor haar rekening heeft genomen. Een echte bouwer en marketeer, zo staat ze nu voor een bijzondere uitdaging bij ITSN tijdens een fusie met twee andere bedrijven. Ze startte op 1 april jl. bij haar nieuwe werkgever, op afstand weliswaar, dus werk aan de winkel!

Roy Janssen is marketingmanager bij Lapinus, onderdeel van Rockwool Group. Rockwool is wereldmarktleider in isolatiematerialen. Lapinus gebruikt hetzelfde productieproces, maar bedient hele andere markten zoals automotive. Daarnaast ontwikkelt Lapinus bijvoorbeeld oplossingen voor klimaatadaptatie in steden. In deze unieke en competitieve B2B-markt stuurt Roy de wereldwijde marketing aan, met meer dan 15 jaar ervaring in het vak.

Jeroen Kusters is Director of Sales bij Royal Dutch Kusters Engineering. Royal Dutch Kusters Engineering richt zich momenteel met name op de productie van machines voor de veilige vernietiging van geld. Bankbiljetten en munten waarvoor het bedrijf in ruim 80 landen machines heeft staan. Daarnaast werken ze aan nieuwe technologieën om grondstoffen te halen uit afvalstromen. Jeroen is zelf als salesmanager actief, maar is zeker ook de eindverantwoordelijke betreft de marketingaanpak van dit koninklijke bedrijf.

Samenvatting van het Webinar

Creativiteit & empathie

Na een korte introductie door Sander Görtjes wordt er eerst een algemene rondvraag gedaan. Hoe gaan de panelleden om met de coronabeperkingen bij hun bedrijf?

“Er wordt echt een beroep gedaan op je creativiteit.”, zegt Nicky. “Het is een moeilijke periode en er moeten andere oplossingen worden gezocht op het gebied van marketing en het bedienen van klanten.”

Jeroen vult hierop aan: “Ik moet ook echt schipperen wat ik wel of niet kan doen om de klant te benaderen, bijvoorbeeld in het buitenland.”

Roy merkt op: “De klant zit ook binnen en empathie is extra belangrijk in deze periode.”

Online vs. offline

Sander vertelt: “De digitale orders en aandelen van Bol.com en Amazon stijgen flink deze periode. Komt dit door de onzekere periode of zal dit zo blijven?”

Het antwoord van Jeroen: “Dat ligt aan de markt, is het B2B of B2C of een andere markt? De consument werkt meer thuis, dus zal ook eerder bestellen via internet. Ik zie dit bij B2B niet gebeuren, ook niet op lange termijn.”

Nicky vult hierop aan: “Sommige aspecten zijn nu eenmaal niet compleet digitaal te vervangen in B2C en B2B. Een aantal zaken wil je gewoon bespreken met de klant onder het genot van een kop koffie. Dan kijk je elkaar tenminste in de ogen”.

Jeroen vertelt verder: “Ik zie de online activiteiten bij ons verder nog niet veel veranderen. Wel merk ik dat er meer tijd wordt genomen op de site. Nicky en Roy beamen dit: “Bij ons wordt er ook veel meer tijd besteed online.”

Bereiken van nieuwe en bestaande klanten in deze tijd

Sander vervolgt met de vraag: “Hoe bereik je nieuwe en bestaande klanten, juist nu in deze periode waarin fysieke ontmoetingen onmogelijk zijn?”

Het antwoord van** Roy**: “Zichtbaarheid voor nieuwe klanten en weten wie je klant is. Weet waar je klanten actief zijn en speel daarop in.”

Nicky vult hierop aan: “De content moet ook worden aangepast op deze periode. De consument zit thuis en daardoor zijn andere aspecten interessant.”

Wat te doen met sales?

Jeroen vraagt: “Sales heeft in principe meer tijd over door minder bezoeken, wat doen jullie hiermee?

Roy zegt: “Marketing zit bovenin in de funnel en maakt herrie in de tent, sales komt zodra het interessant wordt. Dit is in verandering, sales kan eerder op zoek naar leads en marketing zit steeds dieper met de klant in de funnel. Dat wil zeggen dat marketing en sales steeds meer samen moeten werken door Bijvoorbeeld gebruik te maken van marketing automation tools. Kijk ook wat er te halen valt in je bestaande klantenbestand en ga niet alleen maar op zoek naar nieuwe klanten.”

Jeroen vertelt: “Je moet ook op zoek gaan naar andere manieren om contact te houden met de klant. Ik merk bijvoorbeeld dat WhatsApp steeds normaler wordt voor het onderhouden van contact met klanten of zelfs overheidsfunctionarissen, dat had ik me voor de coronacrisis niet kunnen bedenken.”

Remote Sales

Sander haalt een onderzoek van McKinsey aan over Remote Sales waaruit blijkt dat digitale sales minstens net zo effectief is als de aanpak voor het coronavirus en vraagt het panel naar hun mening hierover.

Jeroen antwoordt hierop: “Het kan inderdaad op verschillende manieren veel effectiever zijn. Denk bijvoorbeeld aan de vele reizen die je niet meer hoeft te maken. Echter ben ik van mening dat persoonlijk contact nog steeds heel belangrijk is, zeker als er belangrijke zaken besproken moeten worden. Een conference call is niet altijd even handig en heeft ook nadelen.”

Roy haakt hierop in: “Effectiever is het misschien wel, maar de vraag is of je dan een duurzame relatie kunt opbouwen, het wordt veel zakelijker.

Nicky vertelt: ‘Inbound marketing kan hier ook een goede rol spelen. De consument wordt daardoor veel beter in kaart gebracht. Marketeers gebruiken steeds meer innovatieve manieren, die ook zorgen voor de groei.”

Vragen van de luisteraars

Een ingezonden vraag: “Welke tools zijn jullie de afgelopen periode (meer) in gaan zetten?”

Nicky vertelt: “Er worden sowieso meer tools ingezet. Zo maken wij veel gebruik van inspiratiesessies om klanten te informeren over bijvoorbeeld cybersecurity. Dit zorgt ook weer voor digitale sales. De chatfunctie op onze website is ook een innovatie waarbij de klant vragen kan stellen en uitkomt op nieuwe gespreksonderwerpen."

Roy en Jeroen zijn vooral bestaande tools meer gaan gebruiken zoals Microsoft Teams voor het maken van contact tussen medewerkers

Nog een ingezonden vraag: “Wat vinden jullie van digitale beurzen als middel voor sales?”

De panelleden zijn hier allemaal niet heel enthousiast over.

Nicky zegt: “Een fysieke beurs is juist heel effectief omdat je zelf kunt bepalen wie je wilt spreken en wanneer. Deze aspecten ontbreken bij een digitale beurs."

Roy vertelt: “Tijdens een fysieke beurs kun je ook echt de diepte ingaan met anderen, je kennis verbreden en relaties onderhouden en opbouwen. dit kan allemaal niet effectief online. En er wordt minder rekening gehouden met de beleving."

Jeroen vult aan: “Sommige digitale sessies kunnen wel interessant zijn om nieuwe trends in de markt te volgen.”