Social distancing, de grootste der anticoronavirusmaatregelen, zorgt er in de zakenwereld voor dat face-to-face contact met prospects, klanten en cliënten niet of nauwelijks meer mogelijk is. Klantcontact vindt telefonisch, digitaal of helemaal niet meer plaats en dat brengt problemen met zich mee voor de salesafdeling. De grootste uitdaging voor B2B-organisaties tijdens de coronacrisis is daarom het op peil brengen en houden van de productiviteit van de salesafdeling (oftewel sales verbeteren).

Toch lijkt een aantal B2B-organisaties - groot en klein - nergens last van te hebben. Hun geheime wapen? Een goede implementatie en gebruik van CRM-software. CRM maakt de salesafdeling productiever en is dus het ultieme salesgereedschap tijdens de coronacrisis.

maartje-beelen
Auteur: Maartje
Mei 2020
Leestijd: 9 min

Non-verbale communicatie

Het probleem van communicatie op afstand (digitaal en telefonisch) is dat men de meeste visuele non-verbale cues moet missen. Er is gebrek aan oogcontact en er is bijna geen lichaamstaal zichtbaar. Zelfs in videogesprekken via Zoom, Microsoft Teams of Skype is dit het geval en mijn collega’s beamen dat. Onhandig, want mensen zijn gewend dat 70% van de communicatie non-verbaal verloopt. (Dit getal is al decennia in omloop binnen de communicatiesector. ik heb het getal zelf altijd wat overdreven gevonden, maar ben absoluut overtuigd dat non-verbale communicatie van groot belang is).

Hoewel het besef er nu pas is, is de salesafdeling erop getraind om snel te reageren op het humeur en de emoties van hun klant, om zo overtuigender over te komen.

Je zou zeggen dat dat niet heel veel zou moeten uitmaken als het betreffende product of dienst fantastisch is op zichzelf, maar als het product of de dienst niet onderscheidend en waardevol overkomt op de prospect of klant, levert je gesprek geen nieuwe of blijere klanten op. Natuurlijk kun je nog gebruik maken van gezichtsuitdrukkingen en veranderingen in toonhoogte, spreeksnelheid en taalgebruik, maar dan zou je van klant precies moeten kunnen herinneren wat bij hen ‘normaal’ of ‘gunstig’ aanduidt. Bij nieuwe klanten is dat bovendien nog niet mogelijk.

Een herkenbaar beeld voor veel kenniswerkers en sales professionals, digitale meetings. Maar ben je net zo effectief?
OOK INTERESSANT

Wij gingen de discussie aan met drie ervaren B2B-marketeers over digitale sales en leadgeneratie.

Bekijk het webinar Download de handige whitepaper

Tijd voor een persoonlijke aanpak

Omdat je als verkoper, accountmanager of salesspecialist geen oogcontact kunt maken en niet gebruik kunt maken van lichaamstaal, moet je je verhaal zo persoonlijk mogelijk maken. De wetenschap heeft keer op keer bewezen dat in digitale communicatie personalisatie ervoor zorgt dat de klant jou leuker vindt, je merk beter beoordeelt en dat dit beide aankoopintentie en loyaliteit vergroot - zelfs bij een klacht of in crisissituaties.

Een persoonlijke (of gepersonaliseerde) aanpak in je e-mail, social media bericht, telefoongesprek of videogesprek zorgt er namelijk voor dat je gesprekspartner meer betrokken raakt bij je verhaal en de band (customer relationship) versterkt.

Juist nu merken veel bedrijven dat hun CRM-software of marketing automation-software niet goed werkt, onjuist ingesteld is of simpelweg; er geen kennis van het systeem binnen de organisatie is.

Hoe maak je een salesgesprek zo persoonlijk mogelijk?

Allereerst wil je zo snel mogelijk de klant kunnen aanspreken met je/jij en zijn of haar voornaam. Ook moet je tijdens het gesprek vergeten dat je een bedrijf of organisatie representeert en spreken vanuit jezelf en waarom of hoe jij deze klant verder gaat helpen (niet ‘wij van …’, maar ‘ik’). Deze twee tips zijn waarschijnlijk een cliché voor de verkoper - het is dan ook niet genoeg.

Het is belangrijk dat je met de klant daadwerkelijk een relatie aangaat en dat doe je door je huiswerk te doen. Elke keer dat je de klant spreekt, wil je zoveel mogelijk persoonlijke informatie beschikbaar hebben. In comes the customer relationship management software - oftewel het CRM-systeem. Alle persoonlijke info die je tijdens die face-to-face minuten tijdens het installeren van je laptop, bij het koffiezetapparaat of tijdens de pauzes hebt opgedaan, zou je als salesmanager in het CRM-systeem moeten noteren en terug kunnen lezen.

Juist nu tijdens de coronacrisis merken veel bedrijven dat hun CRM software of marketing automation software niet goed werkt, onjuist ingesteld is of simpelweg; er geen kennis van het systeem binnen de organisatie is.

Relevante informatie vanuit marketing- en klantenservice-database

Nu alles digitaal en efficiënter verloopt, zijn er veel minder van dit soort momenten. Daarom is het goed om samen met de marketingafdeling ervoor te zorgen dat de info die zij over een persoon hebben, (automatisch) toegevoegd wordt aan de accounts in het CRM-systeem. Dat zorgt er namelijk voor dat jij als salesmanager zo goed mogelijk op de hoogte bent van wat er speelt bij prospects of nieuwe klanten, maar ook bij bestaande klanten. Relevante marketinginfo is bijvoorbeeld:

  • In welk product of service is de persoon geïnteresseerd? (welke content heeft hij/zij bekeken)
  • Wat weet de klant al van jouw organisatie/product/service? (welke content heeft hij/zij bekeken)
  • Hoe sales-ready is de persoon? (leadkwalificatie)
  • Hoe belangrijk is de persoon? Is dit een low value / high value prospect? (bijv. output uit prijscalculators of uit automatische vergelijking met bestaande klanten)
  • Welke (gekoppelde) social media gebruikt de persoon? (je kunt persoonlijke info (soms automatisch) uit openbare profielen halen)
^ Als je in het CRM-systeem van Hubspot een specifiek contactpersoon aanklikt, zie je de informatie die de marketingafdeling alvast voor je verzameld heeft. Je kunt deze belangrijke salesinfo goed gebruiken om je verkoopgesprek te personaliseren.

Marketeers die hun inbound marketingstrategie succesvol hebben geïmplementeerd, hebben het digitale leadgeneratieproces op orde. Dit zorgt namelijk voor cruciale informatie over je leads. Kan digitale leadgeneratie nog verbeterd worden binnen jouw organisatie, wil je ook toegang tot deze leadinformatie of wil je meer weten over inbound marketing, download dan het whitepaper over digitale leadgeneratie.

Ga voor bestaande klanten ook te rade bij de klantenservice, of koppel hun systeem aan het CRM-systeem. Zij weten vaak waar de klant niet blij van wordt, tevreden over is of hulp bij nodig heeft. Als je in het CRM-systeem hun correspondentie en gespreksverslagen kunt teruglezen, weet jij dat ook.

Hubspot, een geintegreerd CRM-systeem

Het liefst zou je een CRM-systeem willen implementeren dat ook als marketingdatabase, marketing automation tool en klantenservicesysteem dient en al de bijbehorende informatie van een klant of prospect integreert. Het is de beste manier om de salesafdeling productiever te maken, erg belangrijk tijdens de coronacrisis.

Zo’n systeem verbeteren of implementeren is geen klein klusje. Daarom staan mijn collega’s voor je klaar. Centagon is sinds 2020 gecertificeerd Hubspot partner en kan je helpen bij de interne business case, de implementatie en het verbeteren van het gebruik van CRM-systeem Hubspot.

Meer weten over de mogelijkheden of een live demo? Vraag het een van onze HubSpot specialisten:

Tom Pulmanns
Sander Gortjes
Marijn van Herpt
Maartje Beelen

Plan een telefonische afspraak

Stel al je vragen over Inbound Marketing, website, HubSpot of Centagon aan Sander Görtjes

Genereer gekwalificeerde leads voor directe opvolging

Plan direct in mijn agenda

Tijdens een call van ongeveer 30 minuten bespreken we al jouw vragen, doelstellingen en uitdagingen. Ik help je daarna graag verder met een aanpak die aansluit bij jouw behoeften.

Stel je vragen over:

De HubSpot software HubSpot prijzen en mogelijkheden Onze ervaringen met de implementatie Inbound marketing succesvol inzetten

Kies een tijdstip in mijn agenda en ik neem telefonisch contact met je op. Tot snel!

Sander Görtjes Eigenaar Centagon 06 51 70 20 97 / sander.gortjes@centagon.com

In 6 stappen je digitale marketing- en salesproces verbeteren

Wil je meer weten over het verzamelen en gebruiken van de informatie die ik hierboven beschreven heb? Dan is het onderstaand whitepaper over digitale leadgeneratie iets voor jou. In het whitepaper lees je:

  • Hoe je ervoor zorgt dat leads vanzelf naar je toe komen, in plaats van dat je ze ‘koud’ op moet bellen.
  • Hoe je informatie verzamelt over je doelgroep en deze om kan zetten tot een waardevol uitgangspunt voor je marketing- en salesactiviteiten.
  • Hoe je met relevante content leads binnenhaalt.
  • Hoe je targeting, profiling en personalisatie inzet en zo leads gemakkelijker converteert naar klanten.
  • Waarom je het marketing automation en het CRM-systeem moet integreren om sales- en marketingactiviteiten naadloos in elkaar over te laten lopen en hoe je salesactiviteiten efficiënter kan maken.
  • Wat je kan meten en hoe je je marketing- en salesproces kan verbeteren.

Hiermee kun je als marketeer meer impact maken, betere ROI behalen én sales verbeteren en stimuleren.

Whitepaper: In 6 stappen je digitale marketing- en salesproces verbeteren

Misschien wel ons meest complete whitepaper met inspiratie en tips om een effectief en volledig digitaal marketing- en salesproces op te zetten, te verbeteren en te ondersteunen.

Nu downloaden

Vul hier je voornaam in

Vul hier je e-mailadres in

Vul hier je bedrijfsnaam in

Server unavailable, please reload this page.

Bedankt voor je interesse! Je ontvangt binnen enkele minuten een e-mail om de download af te ronden.

Meer weten over dit onderwerp?

Dit is Maartje.

Maartje is inbound marketing- en contentmarketeer bij Centagon. Zij kan je alles vertellen over (inbound) contentstrategie en strategische copywriting.

Bel Maartje

Maartje is bereikbaar via het volgende nummer
(klik om direct te bellen):

+31 (0) 40 25 49 442

Liever een formulier?

Vul hier je voornaam in

Vul hier je achternaam in

Vul hier je e-mailadres in

Voor welke organisatie ben je werkzaam?

Niet goed ingevuld

Niet goed ingevuld

Niet goed ingevuld

Server unavailable, please reload this page.

Velden met een * zijn verplicht. Door het invullen en verzenden van dit formulier verklaar je akkoord te gaan met het feit dat wij je telefonisch of op een andere wijze mogen benaderen.

Bedankt voor je interesse!

We nemen binnen 1 werkdag contact met je op om kort kennis te maken. Je ontvangt tevens een bevestiging van je vraag per e-mail.

Downlaod de aankoopgids

Download

Weten hoe je marketing automation succesvol kunt inzetten?

Centagon is een certified HubSpot partner, maar nog belangrijker: wij werken al meer dan 10 jaar aan de inzet van het inbound marketing principe en kunnen jouw organisatie gericht op weg helpen om meer uit HubSpot en je marketingaanpak te halen.

Demo aanvragen